Как починить продажи: 4 элемента и готовые решения
В первой части мы разобрали четыре конструктивных элемента и 16 маркеров, по которым можно понять, где именно в вашем проекте сейчас просадка. Если вы провели экспресс-диагностику, то скорее всего уже знаете, какой элемент требует вашего внимания прямой сейчас.
Следующий шаг – разобрать элементы с позиции решений и возможностей, чтобы починить вот этот элемент мы сделали 1-2-3, получили вот такой результат. Можно сделать еще это и это.
Адаптируйте под свою нишу, под свой продукт, под свою аудиторию. Решения универсальные по логике, но формат реализации может быть разный.
Элемент №1. Ядро повторных продаж
Суть проблемы: линейка спроектирована под нового клиента, постоянные - как побочный продукт. Трафик льётся, новые покупают, а возвращаться людям, по сути, некуда. Доход держится на притоке холодных — и проседает, как только приток слабеет.
Примеры из практики: Что сработало
📌 Астролог. Переупаковка продукта
Маленькая аудитория, просели продажи на натальные карты и годовые прогнозы. Линейка классическая: натал, синастрия, прогноз, соляр. Плюс трансформационная игра, которую полтора года пытались продать как трипваер «перед наталом» - ни одной продажи.
Решение: поменять позицию игры в линейке и адресата. Не вход для новеньких, а углубление для тех, кто уже был на натале. Позиционирование: «игра покажет, как работать с энергиями вашей карты в текущих реалиях». Формат - групповая игра по 4–5 человек, раз в месяц, пакет на 3 месяца (цикл игр).
Результат: 43% из тех, кому сделали адресное предложение на цикл игр, сами попросили прийти на разовую игру. 37% сразу согласились на цикл игр. 58% из тех, кто записался на разовую игру, перешли в работу цикла.
Итог: собрали 3 группы по 4 человека — загрузка специалиста на 3 месяца. После игры еще 18% из всех докупили консультации. Один переформатированный продукт активирует продажи по всей линейке.
📌 Психолог. Группа для «старичков»
Анонс группы «Антитревога» для текущей аудитории канала - отклика нет, группа не собирается, запуск под угрозой.
Решение: поднять базу тех, кто за последний год уже проходил группы по тревоге. Адресное приглашение на «Антитревога-апдейт» — программа для тех, кто уже работал, знает базу, и кому нужна поддержка. Акцент на новых подходах и инструментах, а не повторении.
Итог: доход за месяц закрыт за счёт существующих клиентов, без поиска новых. Собрана группа 9 человек.
🤖 Что еще можно сделать
- Провести ревизию линейки с позиции постоянного клиента. По каждому продукту ответить: «Что в нём есть для того, кто уже прошёл со мной один шаг?»
- Не придумывать новый продукт с нуля. Сначала посмотреть, что уже есть, и подумать — можно ли существующий продукт переупаковать или переадресовать.
- Создать точку регулярного возврата: сопровождение, абонемент, цикличные групповые встречи.
- Собрать списки бывших клиентов по продуктам для точечных предложений.
- Сделать адресное узкое предложение конкретному сегменту вместо размытого «для всех».
- Сменить метрику: считать не только новых клиентов, но и среднее количество покупок на одного клиента за год.
Чего не делать
Не пытаться закрыть эту дыру трафиком. Если возвращаться некуда — любой объём новых подписчиков утекает через ту же воронку.
Элемент №2. Метод
Суть проблемы: вы есть на рынке, у вас есть продукты, но для аудитории вы — «ещё один специалист с тем же набором услуг». Людям непонятно, чем вы отличаетесь. Метод — это ваш авторский способ работы. Когда метод сформулирован, продукт перестаёт быть взаимозаменяемым.
Примеры из практики: Что сработало
📌 Психолог. От разрозненных консультаций к авторской программе
Было: размытое позиционирование «работаю с тревожностью, отношениями, самооценкой».
Решение: подняли все успешные кейсы за 2 года. Выявили паттерн: лучшие результаты — у женщин с запросом на восстановление опоры после развода. По этим кейсам реконструировали логику работы, которая стала методом. Перевели метод в групповой формат — программу сопровождения.
Результат: 64% участников вебинара по теме пришли целенаправленно. 38% из них записались в программу. Собралась группа 5 человек. Появился авторский продукт, который можно масштабировать.
📌 Астролог. Совмещение компетенций
Было: позиционирование «чисто как астролог», высокая конкуренция по цене.
Решение: при анализе выяснилось, что в консультациях всегда используется опыт в HR и управленческом консалтинге. Это и стало уникальностью. Совместили компетенции в программу: астрология + карьерный менеджмент + коучинг. Продукт про реализацию через карьеру и финансы.
Итог: продукт перестал быть «ещё одной консультацией». Прямого аналога на рынке нет, что снимает конкуренцию и позволяет работать в другой ценовой категории.
🤖 Что еще можно сделать
- Поднять успешные кейсы за 1–2 года, где был качественный результат.
- Проанализировать кейсы на паттерны: кто клиенты, какой запрос, как именно вы вели работу.
- Найти узкий сегмент, где результаты сильнее всего. Это и есть точка проявления вашего метода.
- Проверить, не совмещаете ли вы в работе несколько компетенций (HR, коучинг, педагогика).
- Спросить у клиентов, что в работе с вами было непохоже на других.
- Сделать метод сквозным через всю линейку, чтобы в любом продукте клиент узнавал вашу логику.
- Запустить продукт на базе метода по тёплой базе.
Чего не делать
Не формулировать метод «в голове» без опоры на реальные кейсы. Не пытаться сразу позиционироваться широко — узкий сегмент работает лучше.
Элемент №3. Мостики между продуктами
Суть проблемы: продукты есть, но между ними нет связи. Человек купил один продукт — и пропал. Каждая продажа — как первая. Этот элемент проседает почти у всех, так как требует системы (CRM, скрипты, ассистент).
Примеры из практики: Что сработало
📌 Нумеролог. Продажи в переписке
Проблема: большой пласт тёплых контактов (люди, которые интересовались, но пропадали) просто терялся.
Решение: подняли историю переписок за 6 месяцев. Выгрузили всех, кто интересовался, но не купил. Прописали скрипты возврата к диалогу. Не шаблонная рассылка, а персонализированное: «помню, вы спрашивали про..., сейчас актуально?»
Результат: 71% откликнулись на возвратные сообщения. 44% из них перешли в покупку. Запуск закрылся в плюс на старой базе.
📌 Нейрокоучинг. Сессия знакомства
Проблема: основной продукт — дорогое сопровождение. С холодного предложения не покупали из-за высокого чека и абстрактного результата.
Решение: ввели «сессию знакомства / сверки». Подача не «попробуйте бесплатно», а «давайте трезво сверим, имеет ли смысл идти дальше». Это снимает напряжение.
Результат: 62% тех, кому написали лично, согласились на сессию. Из них 44% зашли в основной продукт. Загрузка закрыта на 2 месяца вперёд.
🤖 Что еще можно сделать (системные решения)
- Поднять зависшие диалоги в директе — это самый быстрый и недооценённый ресурс.
- Прописать скрипты продаж в переписке (схема диалога, ответы на возражения).
- Подключить CRM для мониторинга клиентской истории.
- Создать векторы рассылок в зависимости от купленного продукта.
- Подключить бота-ассистента для навигации.
- Ввести промежуточный шаг перед дорогим продуктом (сессия знакомства, разбор).
- Создать удерживающий контур для бывших клиентов (канал, клуб, рассылка).
- Раз в квартал делать ревизию клиентской базы по продуктам и диалогам.
Чего не делать
Не пытаться сразу настроить «полную автоматизацию». Не бросать зависшие диалоги в надежде, что «сами напишут». Не игнорировать этот элемент.
💡 Этот блок — самый сложный, и именно поэтому он самый ценный. Те, кто его закрывает хотя бы наполовину, получают принципиально другой уровень устойчивости продаж.
Элемент №4. Бизнес-логика линейки
Суть проблемы: продукты появлялись хаотично, без бизнес-логики. Непонятно, какой продукт за что отвечает. Специалист тратит ресурс на поддержание всего зоопарка, а зарабатывает на 1–2 позициях. Это стратегический блок, и быстрых решений тут нет.
🤖 Что нужно сделать
- Провести ревизию линейки: зачем каждый продукт? Какую функцию он выполняет?
- Разделить продукты по ролям: входной, основной, удерживающий, премиум, репутационный.
- Посмотреть на цифры по каждому продукту за год (продажи, выручка, маржинальность).
- Отказаться от продуктов, которые давно не покупаются.
- Проверить, нет ли дублей по функции. Часто лучше один сильный продукт, чем три слабых.
- Соотнести линейку с тем, куда вы хотите идти через год.
- Заложить горизонт 3–6 месяцев на переход и вводить изменения постепенно.
Чего не делать
Не плодить новые продукты, пока не наведён порядок в существующих. Не пытаться решить структурную проблему тактическими запусками.
💡 Этот блок не про «что сделать на этой неделе». Он про то, какую практику вы строите на горизонте года. Первые три элемента закрывают текущий доход, а четвёртый определяет, будет ли через год структура работать на вас, а не вы — на структуру.
Как интегрировать это в свой проект?
Инсайты, к сожалению, не приходят на наш банковский счёт. Деньги приходят, когда мы берём идеи и заземляем их на реальные, конкретные действия.
Именно об этом предлагаю поговорить на эфире 20 мая в 12:00 МСК.
Это не лекция, а экспресс-практикум, где вы сможете:
- Задать свои вопросы по статье.
- Получить ответы с учётом ваших входных данных.
- Найти 1-2 самых целевых действия для быстрого результата.
- Унести с собой конкретные подсказки для немедленного внедрения.
🗓️ Когда и где?
Когда: 20 мая в 12:00 по Москве
Где: в Zoom, запись будет доступна до 27 мая включительно.
Вся информация: ссылка на эфир и напоминания будут в отдельном Telegram-канале.
✨ Перейти в канал и задать вопрос
Переходите, подписывайтесь и готовьте свои вопросы. Чем конкретнее будет ваш запрос, тем больше пользы вы получите.